亲爱的朋友：
霍普金斯你应该不陌生，他是销售信、广告鼻祖。
他最著名的作品喜力滋啤酒广告，被哈佛商学院作为营销案例研究学习。
其中很多策略，李炳池、叶茂中、刘克亚等大师的文案中都有使用……你用也有效！
当时喜立滋啤酒在啤酒品牌中排第5位，销量也直线下滑。于是，他们聘请了霍普金斯来拯救这家公司。
霍普金斯了解到，当时所有啤酒制造商宣传口号是最纯的。但是广大消费者却不买账……
霍普金斯曾经说过：如果你不了解自己销售的产品，是根本不可能将其销售出去的。
所以他特意到威斯康星州参观喜立滋啤酒厂。他看到在平板玻璃屋中啤酒从管道里滴下来。工作人介绍平板玻璃屋中的空气是过滤过的，啤酒可以在无杂质环境中保持冷却的状态。
并且啤酒厂用超大型、价格昂贵的过滤器，来过滤啤酒中的悬浮物。为了保证啤酒的纯度，制造商一天清洗两次水泵和管道。
在装啤酒之前，每一个瓶子杀菌消毒四次，不是一次、二次。
喜立滋啤酒工厂正好座落在密歇根湖畔，那时密歇根湖还没有被污染，可以提供清洁的用水。
但是，喜立滋并没有使用密歇根湖里的水。而是从4000英尺深的自流井中取水，以尽可能地保证他们所使用的是最清洁、最纯净的水。
最后，霍普金斯被带到一个实验室里。喜立滋啤酒厂厂长韦兰先生，向他展示了酵母细胞，是花了1200次实验，才达到所需的健康味道。
霍普金斯非常吃惊问：为什么你不把所有的这一切，告诉顾客呢？
他们回答：所有的啤酒，都是由这种原始的酵母细胞生产出来的。所有啤酒制造商也都是这么做的。
霍普金斯说：虽然如此，但没有一家啤酒厂把它说出来呀。
于是，霍普金斯第一个，将啤酒制作工艺发布出去。使喜立滋啤酒的市场份额，几个月时间，从排名第五跃居到第一。
这就是先发影响力，喜立滋抢占了用户心智。其他竞争对手就没有机会了，因为人们只能记住第一，无法记住第二。
2022年开始爆火的东方甄选，用知识带货一夜成名。后来学而思模仿他们的模式，为什么很难超越呢？先发影响力，用户的心智已经被东方甄选抢占了。
特劳特《商战》书里说：同样体量的公司，用同样的卖点去竞争，后发者根本没机会超越先发者。因为用户的心智已经没有空白了。
谨记：商业的竞争是用户心智的竞争，而不是产品的竞争。
你想想，你的产品或服务，有哪些点是对手没说的？你就可以利用先发影响力，抢占用户的心智，让对手无法超越。
接下来，我们拆解喜立滋的广告文案：
50年的完美演绎每一瓶喜立滋啤酒的背后，都蕴藏着50年的历史底蕴。1848年，在一个小屋子里，约瑟夫喜立滋开始酿造啤酒。当时他酿造的啤酒，并没有今日的喜立滋啤酒好喝，这是事实。但是，现在却是美国人有史以来所酿造的最好的啤酒。这家伟大的啤酒厂如今有了新的酿造方法。半个世纪的沉淀，教会我们如何做到完美。我们的理念50年始终如一，目标也从未改变。喜立滋啤酒始终按照我们所了解到的最好方式进行酿造，从不计较费用。我们专门派专家到波西米亚，挑选世界上最好的啤酒花。企业的一位股东负责挑选大麦，并且只购买生长得最好的大麦。公司的一位合伙人，全程监督酿造的每一个阶段。我们这里进行的清洁标准，比任何厨房的标准都要高。提纯是非常必要的。所有的啤酒都要放在平板玻璃房里，在滤过的空气中进行冷却。然后，在装瓶和测量之后，再进行消毒杀菌。在将啤酒从冷藏室取出之前，它们要在里面放置数月。否则，喜立滋啤酒就有可能造成身体的不适感，就像普通啤酒那样。当你买啤酒的时候，你得到的往往是适合经销商的啤酒。他可能更关心的是他的利润，而不是你的健康。如果你购买喜立滋啤酒，你会得到世界上最好的啤酒。密尔沃基著名的啤酒喜立滋检查啤酒厂的瓶子，确认瓶塞上印有喜立滋的商标
拆解标题：50年的完美演绎
我在前面的文章《23条营销真金》里，分享了用数字传达信息，会让人们觉得这是真实的，被衡量过的。
这个标题霍普金斯用了数字。后面只使用了完美的演绎，并没有讲明到底是什么？
这会引起顾客的疑问和好奇。人们会想：到底是什么经过了50年的演绎？诱使顾客往下看文案内文。
拆解起始段：开门见山说出喜立滋啤酒经过了50年。50年的历史，这么长时间，顾客会觉得产品可信。
比如，一个刚毕业的中医，和一个工作了20年的中医，人们会选哪个？肯定是后者。
在人们的认知中，时间长得更专业可信。你的产品服务也一样。
拆解正文：开始讲故事
你写文案用故事做起始段，更容易引起顾客的兴趣。
你可能觉得，谁会喜欢听啤酒如何酿造的故事呢？
是的，不是所有人都喜欢。只有热爱啤酒的人会被深深地吸引。
他们想知道，喜立滋啤酒有什么优势，为什么选择买它？而不是其他品牌？
事实上，人们在购买任何一件产品的时候，都需要知道更多产品信息……这些信息就是文案。
所以你想卖货赚钱，必须掌握文案。
伟大的克劳德霍普金斯，更是人性大师。他知道用户想要什么，他将啤酒酿造过程中的事实和细节，变成了一个娓娓道来的故事。
拆解克劳德霍普金斯的思路：他接到邀请去拯救喜立滋。他并没有直接下笔写文案，而是花时间去研究产品。并找到，啤酒行业的人们觉得很平常的东西，提炼成卖点。结果让喜立滋短短几个月，从第五跃迁成第一。
这篇文案的成功，是他发现了啤酒行业忽略的事实，第一时间发布出去，将一家处于绝境的啤酒品牌，打造为行业老大。
竞争对手如果使用同一个卖点，人们也会觉得是模仿喜立滋。
霍普金斯的洞察力非常值得我们学习。
我希望，你要时刻带上洞察力，在别人忽略的地方看到金点子，用文案创作属于你的销售奇迹。
你可以把这篇文章分享出去，帮助更多的人！
真诚的
师瑾长文案私教魔法文案创始人销售文案撰稿人顾问p.s.你可以复制，销售信广告鼻祖的思路策略。
