编者按：本文来自微信公众号开菠萝财经（ID：kaiboluocaijing），作者：金玙璠，编辑：艾小佳，创业邦经授权发布。
价格要低，文案走心，最后还是输给二道贩子？
奶茶店创业失败的故事，每天都在上演，闲鱼，可能是第一个知道的。
打开这个处理闲置物品的APP，搜索奶茶设备字眼，开菠萝财经发现，二手奶茶设备几乎是以分钟为单位作为商品发布出来。
在闲鱼上发布奶茶设备的信息十分密集
发布者是来自五湖四海的奶茶店老板，他们有的是自创招牌的杂牌军，有的是蜜雪冰城、书亦烧仙草等连锁品牌背后的加盟大军，现在，以低至几块、高到几万的标价，再配上走心文案，甩卖设备。
一位茶饮品牌创业者对开菠萝财经表示，如果一家奶茶店关店，设备一般都是随店转让，或是看看同商圈里谁家需要，之后才是到二手平台闲鱼或58同城转让。
其实我自己都想不出来，什么样的人现在还会接手设备，开一家奶茶店呢？李离对开菠萝财经说。卖的人多，买的人少，所以，许多像她一样，创业失败、急需回血的奶茶店老板，不愿意放弃任何一种可能，闲鱼还是要挂的，万一有接盘侠呢。
多位在闲鱼转卖设备的奶茶店老板告诉开菠萝财经，近两年半，受疫情影响，奶茶店持续亏损，今年以来商圈人气很差，看不到好转的希望，实在坚持不下去只好闭店，现在就指望在二手交易平台转手设备，回笼一部分资金了。
可一入闲鱼才知道，甩卖设备一点也不轻松。原以为设备是店里唯一能变现的东西，奈何它是烫手的山芋。李离总结了在闲鱼甩卖设备，要闯的三道关：价格、文案、二道贩子。
闯过了这三道关，也不等于就可以找到买主、交货回血了。如果说，开奶茶店是花钱买教训，那么在闲鱼卖设备，很有可能就是赔了‘时间’又折兵了。
想卖设备，先过价格关、文案关
6月中旬，当姚昱决定撤店的那一天，就在店内拍了设备图，挂上闲鱼。她的店开在成都新津的商场，6月30日，是店铺到期的最后一天，在这天之前，必须找到同城的接盘侠。
她面临的第一道关卡，是价格关。
闲鱼上的价格太卷了，这是姚昱最大的感受，比如，同样是接近全新的冰柜，标价从一千多到三四百元的都有。
蜜雪冰城加盟商李离，在苏州开的一家店，3年加盟合同即将到期，不打算再续约，最近正急着将店里的设备转让出去。让她很头疼的是，总是在闲鱼刷到标价几块钱甚至几毛钱转让全套设备的帖子。这肯定不是真实售价，就是一种为了博眼球的恶性竞争。开菠萝财经也发现，标价10元、0.1元、0.88元的商品，浏览量的确相对较高。
不肯卷的人，直接倒在了第一关。比如，跑到福建加盟了橘町摇摇的宋逸，在当地的门店只开了两个多月就紧急关掉，现在整套设备标价1万，而且坚决不讲价。
她给开菠萝财经算了一笔账，开店前期各种费用加起来三十多万，购置全套设备，花了4万多，因为常住北京，把设备从福建运回北京花了两千多运费，现在，1万元是她能接受的最底价。
更多人是既来之则安之，默认加入闲鱼价格战。
姚昱实时关注价格，既是为了知己知彼，也是因为她的定价方式很独特：查看闲鱼上的最高价和最低价，定个均价。还以冰柜举例，她定的就是中间价600元。
两年半以前，姚昱加盟了一个名叫一茶一朝的品牌，加盟费用8万8千元，再加上设备、物料采购和装修，开业前期投了30万左右，结果经营不到一年，生意冷清不说，每个月赔几千块，还卷入到加盟商集体维权事件中。坚持到第三年，她打算关店、转手设备。
因为没具体算过设备的入手价格，她参考闲鱼上同行的标价后，给全套设备定价3500元，至少是1折价。整套设备包括制冰机、冰柜、消毒柜、封口膜、开水机、果糖机、冰沙机、珍珠锅、苏芙蕾机，还有制作奶茶需要的大大小小配件。
受访者供图 姚昱同时在甩卖店内家具
标出跳楼价的还有李离。眼看着八成新的全套设备在闲鱼挂了一星期，找不到真正的买主，她默默将标价从1万元降到999元。
为了早点找到接盘侠，奶茶店老板们，不但要定个有诱惑力的价格，甩卖文案也得足够吸睛。
李离注意到，疫情关店、赔钱处理、奶茶店倒闭，是出现频率最多的字眼，但存在感不高，给她留下深刻印象的，反而是一些故事性或是实用型的文案。比如，突然有了宝宝，家里人不让干了；孝字当头，要回家照顾生病老人；十年北漂，变卖设备衣锦还乡；成功是失败之母，抛售全新设备，赠送16-21年配方。
因为看到一些文案挺类似的，我自己又想不出花样，于是，她在淘宝上花30元买了一段甩卖文案。她只提供给对方一句话，奶茶关店，要甩卖设备，需要一套文案，很快，便收到一段百字有余的文案。更新文案以后，好像浏览量是高了一些，这钱花得不亏。
受访者供图 李离买来的文案
其实这第二道关卡，除了文案，也包括在平台上花的时间精力。近两个星期，姚昱每天都要定时在闲鱼上擦亮宝贝 （指商品） ，希望提高曝光度，可问价的人多，有回应的太少。
陈庆遇到的情况也差不多，来询价的人，十个里有九个是二道贩子。
职业买家，绕不过的一道坎儿
是的，陈庆困在了第三关，在闲鱼转手设备，就要面对职业倒爷的连番轰炸。
说是轰炸一点都不夸张。闲鱼是一个公共信息平台，自从他把奶茶设备挂上去，极少有个人买家沟通，倒是每天都会收到职业买家的询价。
一般职业买家会开门见山，他们发来的消息简单直接，我是收购二手奶茶设备的，你加我，我来看看你的东西。问及价格，对方的话术一般是先看了设备再报价。另外，职业买家在售的商品多则几百件、少则几十件，而且都是设备类，个人买家一般只有几件设备在售。
姚昱在闲鱼上遇到的询价人，多是职业买家。如果能顺利成交也行，但他们往往会往死里砍价，例如，把全套设备的价格从三千多砍到几百块。
陈庆也饱受其扰。他设置了设备只允许重庆同城交易，但拦不住一些外地的职业买家主动问价。有些看他设备不错的职业买家，会联系重庆的同行，到店看设备、当面谈价格。
比起应对这些，让他最恼火的是，倒爷们线上不直接报价，线下看过设备后，给的价格又低得离谱。
一位曾经倒卖过奶茶设备的商贩告诉开菠萝财经，一部分从业者是按照设备原价的1折甚至更低收货，再按照原价的五折卖出去。比如一台原价3000元的八成新的机器，300元以内回收，1500元以内卖出去。
那些二手贩子简直趁火打劫，几万的设备连一折的钱都不想付，真是让人哭笑不得。陈庆半年前开这家儿童饮品店的时候，投入了接近4万元，设备占大头，全套花了3万多。他在闲鱼上最早挂的价格是1.4万，现在降到7000元，这已经是我的吐血价了。
可职业买家只肯出价一千元。对于这样的出价，他会赌气回复对方，我如果拿去卖废铁，估计也能卖这么多钱。
不过，职业买家不会就此罢休，用他们的话说，他是做好事，付你一点钱，还帮你解决麻烦。
陈庆可不觉得他们是在做好事，这明明是在捡漏。这些二道贩子敢出这么低的价格，心里想的是，你的生意做不下去了，房租到期了，现在的大环境下，一般人不会轻易接受一家奶茶店，你的东西又处理不出去，只能卖个‘破烂价’。
再后来，当有买家询价，陈庆会先看看昵称是不是带有奶茶设备或设备回收字眼，如果是，就果断拒绝。
可能是不胜其扰，开菠萝财经发现，很多卖家会在文案中标明，二手贩子勿扰。李离最早在文案中写了电话号码，后来因为打电话询价的都是职业买家，便不敢再留电话，也不再回复职业买家的私信。
可是，想要躲避二手商贩实在太难。
李离刚在闲鱼上卖设备时，注意到一个名叫二手奶茶交易中心的圈子，便加入其中。她以为这是给买卖奶茶设备的双方提供的一个小广场，交流起来更方便，后来发现，创建圈子的人就是二手商贩。而事实上，圈子本身没有闲鱼平台的背书，只是平台给同样兴趣的买卖双方提供的功能，符合一定标准的用户可以自行创建圈子。
图源 / 闲鱼
最近，李离注意到，连自己宝贝的留言区都有二手商贩的身影。因为浏览二手奶茶设备的人，是他们的精准目标客户，因此他们会在一些宝贝的留言区，宣传自己的设备，同时还不忘感谢一下楼主。
李离发布宝贝的评论区
最后还是输给了二道贩子？
所谓二手商贩，他们的赚钱之道是，低价回收设备，高价转卖设备，闲鱼是他们的渠道之一，最理想的情况是，不用出这个平台，就能低买高卖赚差价。
李离说道，她标价999元的全套设备被一位职业买家压价到600元后，对方当时的说法是，现场看了货再定价，可是当天，就注意到这位买家，在闲鱼挂出了标价1万的蜜雪冰城全套设备，用的是她拍的图。
倒卖二手奶茶设备的生意早就存在，为什么他们能低价收、高价卖呢？
从卖家端来看，平台上是不愁货源的。
某连锁茶饮品牌的区域代理商方原对开菠萝财经说，近几年，开奶茶店成为一些创业小白的首选，认为很暴利，可实际上，开店率高、关店率也很高，近三年疫情影响实体生意，每年至少有几万家奶茶店关闭，一般都是低价甩卖设备。而一些试水奶茶店创业的新手，因为价格便宜，诱惑力大，选择接手二手设备。
一般来说，成色、品牌，直接决定了一台设备的转卖价格。接近全新的，比七成新的设备值钱；品牌设备，比杂牌货值钱。因为二手设备市场水很深，不容易识别哪些是品牌货，一些新手更愿意接手连锁品牌淘汰下来的设备。
同时，连锁品牌的加盟商也有处理二手设备的需求。蜜雪冰城加盟商袁海对开菠萝财经说，加盟连锁奶茶品牌要定期更新设备，淘汰下来的设备多数流入了二手交易市场，包括闲鱼。
他以蜜雪冰城为例介绍，加盟商开店满三年后，要对店铺进行升级，装修翻新之外，还要重新购进大部分设备，老设备就要尽快处理。有些加盟商的操作是，撕掉设备上蜜雪冰城的logo，拍照发给官方，可以退还1万的保证金，然后自行处理设备。袁海说，如果不撕logo就把设备转出去，官方不退保证金。
也就是说，撕掉logo，意味着设备和品牌方撇清了关系。李离就是这样操作的，她表示，如果是购买全套设备，要8万左右，就算去掉折旧费用，现在不到1千就能买到，性价比很高。接手设备的人，不能做蜜雪冰城，但可以开自己的奶茶店。
姚昱最理想的目标买主，就是计划自己开店的人。不管你出价多少，二手商贩都觉得太贵，会不停地给你洗脑，‘东西不值钱’，而上万、几千，对于真正开店的人，会觉得赚大了。
可是，有买有卖，抓住信息差、更熟悉闲鱼这类平台的规则，还不足以保住二手商贩的饭碗。从买家这一端来看，选择二手商贩的一个重要因素是，提供保修服务。
只要是设备，难免会坏，坏了得有人能修、得找得到配件。个人卖家的价格再合适，但普遍不能提供保修服务。而赚取差价的职业卖家，一般会提供短则2个月、长则一年的保修服务。
不过，方原表示，近一年多，倒卖奶茶设备的职业卖家，生意越来越不好做，设备越收越多，卖出去的却寥寥无几，当越来越多人看到奶茶创业红海的一面，他们的生意会更难做。正如李离所说，现在的环境下，谁又会轻易投资一家奶茶店呢？
既然卖不出好价钱，有人已经决定，自己回收再利用。
比如陈庆，他已经不打算转手了。在重庆的商场里，他还租着一间170平米的商铺，主营儿童理发店，既然奶茶设备卖不出价钱，他打算做个店中店。这几天，他正在联系人准备新的装修方案，开辟出了一间10平米的玻璃隔间，继续卖儿童饮品。
宋逸也不急着出手。发布闲鱼后的这一个月里，设备可以暂时存放在亲戚家的院子里。所以，对于那些上来就给骨折价的，我连理都不理，她对开菠萝财经说，反正配方自己都会，等将来有时间有精力的时候，可能直接用这些设备再开店。
更多人选择摆烂。
李离说，等我哪天没了耐心，随时有可能卖给二手商贩。如果6月30日之前找不到个人卖家，姚昱打算到成都新津当地的二手市场，直接找人来拉，估计和二手商贩们给的价钱差不多。
应受访者要求，文中李离、姚昱、陈庆、宋逸、袁海、方原为化名。
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